顧客単価を上げる手法

業績アップのために必要な独自性を確立させます上岡です。

以前「広告効果を上げるためにまずやるべきこと」についてお伝えしました。

そして今回は、

「一人あたりの客単価をあげたいけど何から変えていけばいいのか…」

という悩みについてお話していきます。

まず、客単価を上げたいという声には
次のような背景などがあります。

・売り上げ、そして利益率の向上を狙って客単価を上げたい、
・ブランド力向上の為やポジショニングの為などですね。

ここでは前者の
「売り上げ&利益率向上」を目的として客単価UPを考えていることにします。

例えばこういった環境の方が当てはまります。

①スタッフの人数が限られてるので多くのお客さんを受け入れることができない

②①の延長線として「生産性のある人間」が少数

③地方に位置し、人口減少しているため対象顧客のパイが減っている

など個々に理由は違いますが、
限られた環境の中では客単価を上げていくという事は重要なことだと感じます。

何故ならこんな声を聞くからです。

「忙しくても儲けにならない」

その状況から抜け出すために、客単価を上げたいと考えるロジックですね。

客単価を上げるための手法

①商品・サービスそのものの値上げ

②購入商品の点数を増やす

③リピート率をあげる

があります。

そしてこの場では

「値上げをせずに購入商品の点数を増やす」ためには…

ということについてフォーカスしていきます。

購入点数を増やすということなので、定員さんが積極的に売り込みを行うという方法も考えられますが、
それではお客さんは離れていくことでしょう。

そこで売り込み行為を行わなくても、購入してもらえる頻度が高まる方法があります。

それが「ポップ」です。

飲食店でいえば「メニュー表」があります。
しかし全てのメニューが皆の目に入るというわけでもありません。

ということで、お店側が行う取り組みとしては
・一押し料理や
・注文してほしい料理は
別の紙を用意するか
「ポップ」を作って壁に貼り付けておくと一段と注目度が増すことでしょう。

これは飲食店に限らず
・美容院や
・整体院でも同じことが言えますよね。

想像してみてください…「人の目線」は移動します。
ずーーっと
・テーブルや
・鏡
・ベットを見ている訳ではありません。

あえて視線をずらす「キッカケ」があるほうがお客さんも良かったりします。

例えばこうです。

視線をそらした先に自然とポップがあり、
ポップを見れば商品を買うメリットが書いてある。
そしてスタッフはお客さんにアプローチいらず。
定員さんはお客さんの質問に答えるだけ。

そんなポップですが、あなたの店舗にあるポップはどんな内容ですか?

もしも現在、あなたの作成したポップが

商品名と値段だけの記載の場合は改善をオススメします。

何故なら、
商品名と値段だけの記載=値段だけを見て判断しますので
安い方がお得という思考にさせてしまっている訳ですね。

そうならない様、商品を使ったあとの変化(体系、感情、周りからの評価)について書き込んでおくことで商品の価値が伝わりやすくなります。

コストをかけずにできる手法ですので是非試してみてください。

変えないと変わらない。まずは簡単なものから変えていきましょう!

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